Försäljningen av ett företag innefattar ett flertal olika moment. För att försäljningen skall bli lyckad gäller det att alla delmoment genomförs på ett strukturerat sätt i rätt ordning. Det är framför allt två aspekter som är viktiga för att försäljningsprocessen skall flyta på och inte dra ut på tiden i onödan. För det första gäller det att tidigt samla in och iordningställa all väsentlig information om företaget. För det andra gäller det att bestämma hur många potentiella köpare som skall kontaktas och vilka dessa är. Beroende på bransch, timing eller andra parametrar kan man välja att endast kontakta en potentiell köpare eller att konkurrensutsätta genom att parallellt kontakta flera potentiella köpare.
Många tror att det är smidigare och enklare att lägga all kraft på en enda köpkandidat. Risken för värdeläckage eller att affären misslyckas helt ökar väsentligt då allt satsas på ett kort. Genom att konkurrensutsätta köparna skapas valmöjligheter för säljaren. Därmed tvingas köparna att vara tydliga, konkreta och att komma med ett attraktivt erbjudande. Konkurrens bland köparna leder gör också att det blir säljaren som styr försäljningsprocessen. Sköts processen på rätt sätt bidrar detta till att rätt pris betalas och att sannolikheten för ett avslut ökar avsevärt.
(Det finns självklart fall då det är lämpligast att endast arbeta med en köpkandidat, då t ex en speciell relation finns mellan parterna eller vid extrema sekretesskrav.)
Med Skarpas tydliga försäljningsprocess kan vi hålla högt tempo samtidigt som våra uppdragsgivare får maximalt betalt för bolaget, minimalt värdeläckage och en möjlighet att välja bland bra köpkandidater.
På Skarpa delar vi in försäljningsprocessen i tre faser, Förberedelsefasen, Presentationsfasen och Avtalsfasen.
Förberedelserna inför en försäljning kan påbörjas i flera år i förväg. I grova drag handlar detta om att ha ordning och reda i företaget samt att bygga en sådan struktur att en ny ägare kan fortsätta driva verksamheten utan försäljnings- och resultattapp. De förberedelser som skall genomföras i direkt anslutning till en försäljning avser faktainsamlig för att kunna presentera och värdera bolaget samt för att finna bra köpkandidater. Genom att vara noggrann i denna fas finns det mycket att vinna senare i försäljningsprocessen, som har direkt påverkan på både prisnivå och transaktionens upplägg.
Presentationsfasen är då vi möter olika köpkandidater. Efter att en inledande kontakt med möjliga köpare har skett skall deras intresse fångas. Förutsatt att de visar intresse presenterar vi den första informationen om bolaget. All information som köparkandidaterna får är konfidentiell och vi kräver alltid att ett sekretessavtal ingås. Bolaget som skall säljas presenteras ingående, men även köpkandidaterna får möjlighet att presentera sig och sina framtida planer med ett förvärv. Den information som ges i denna fas skall fungera som underlag för att köparna skall kunna lägga ett bud.
Avtalsfasen ägnas åt att förhandla fram det kontrakt eller överlåtelseavtal som skall reglera affären. Köparen får i denna fas genomföra en företagsgranskning, en så kallad due diligence.